僕は会社で、技術というポジションで入社しました。
以前の職場でも技術の開発部門にいたので、特に迷うことはなく今までやってきたんだけど、同じグループにいる営業の人が辞めたので、その一部分をカバーするように営業もするようになりました。
その時はほんとに一部のお客さんだけであり、顔を知っている人も多かったので、あまり気にしていませんでした。
だけど、さらに会社として営業力強化のために僕の営業の割合を増やすこととなったんですよ。
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これ、仕事増えてるだけじゃない？
もちろん、それもあるんだけど意外と営業に興味がある自分もいたので引き受けることにしました(ほぼ強制だけど)
なので今までに比べてお客さんを訪問する機会が増えたけど、
今までの方法でいいのか？
売上が全然増えなかったらどうしよう…
オレの人生、これでいいのか？
なんのために生まれてきたのか？
とか考えるようになってきました。
なにが正しいかわからなくて、どのような心持ちで営業をすればいいかと考えて３つの言葉だけで売上が伸びる質問型営業という本を読んでみました。
相手の利益となるように行動する
これがこの本の全てであり、本質であると思います。
筆者も何回も本の中で述べていて、相手の利益となることに対する熱意を感じ取れます。
ある意味、覚悟が必要なことであるとも感じました。
ここまで心から願うようにすることは、今まで根性で営業してきた人にとっては思いっきり方向転換をするというか、気持ちの置き方を変える必要があるからです。
もちろんどの本でもそうだと思うけど、中途半端にやったりかじったりするだけでは結果は出ない。
その中途半端なやり方だと、今後どんな本を読んでも少し試しただけでやったつもりになってしまうかなと思い、言い方は良くないかも知れないけど
「騙されたと思って集中的に取り組む」必要があるなと思いました。
そーゆう意味でも、覚悟が必要だと感じたわけです。
シンプルでありながら奥深さも感じます。
筆者がその考えに至った経緯も書いてあり、共感する人も多いんじゃないかな。
説明型営業ではなく質問型営業をする
これは相手の利益を考えるという目的に基づいていることから考えると妥当だと感じました。
製品を売るではなく、相手に質問することで相手の抱えている悩みを共感することができ、一緒にその課題を解決する手伝いをしたいと考えられるようになる。
自社の製品を使ってそれを解決できることで、相手に喜んでもらう。結果として自分にとっても利益となるし、気持ちの面でも売りつけたではなく気持ちよく買ってもらうことで、お互いにwin-winの関係になれる。
という、ところにたどり着きます(たぶん)
説明型営業だと、売りたいという気持ちが前面に出るし相手の抱えている悩みや課題を解決できるものかはわからないのに説明し続けることになります。
これはお互いにとって苦痛な時間なので、身に沁みて感じます(笑)
説明型営業を実践するためのシミュレーション
この本には説明型営業に行く前の準備と振り返りという方法で行く前に、相手の現状や欲求、障害、解決策などを客観的に洗い出していきます。その中に相手の感じや思い、自分の思いも書き出します。
相手のことや自分のことを「書き出す」ことはとても大事なことだと思います。
考えているだけでは忘れたり、思い出せないこともあるけど、書き出すことですぐ見直したり、客観的に見ることができます。
最後に、筆者は振り返りを提案しています。
その日の出来事を順番に振り返る。
それにより、今日の出来事を客観視することができポジティブに捉えることができる。
さらに、ポジティブに捉えることで起こった出来事に感謝できる。
まさに超ポジティブ思考です笑
すごく前向きに書いてあり、これをできる人が一段上を行くという気が僕はしています。
僕はまだ完全にそこまで上り詰めてないので精進します。
最後に
この本を通じて思ったことは、これは営業の本というよりは生き方の本なのかなと思いました。
生き方というと大層な感じがするけどそんな気張ったものではなく、
自分の利益のためだけに走らず、人助けをし、自分の行動を振り返ることでよりよくしていこう
なんか叱られることがあっても、それは何故叱られたのか、叱られたことで自分は何を理解することができたのか、その点を今後に活かせばよりよい自分になっていける
といういいサイクルになるんじゃないかなと思いました。
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